新天药业（002873）5月24日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年5月23日接受26家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司营销体系改革是怎么推进的？目前进展情况如何？今年降本增效会见到效果吗？

(相关资料图)

答：公司本次营销体系的改革主要基于进一步推进规模效应下的市场营销体系降本增效，加强营销团队及产品营销推广的专业化、精细化管理等相关战略部署。目前，营销体系改革已经取得阶段性进展，包括架构调整与团队建设、产品与市场策略、品牌推广培训、市场协同、员工考核激励等等，公司营销体系改革，旨在“持续增长、规模发展”的经营战略总基调下，提升营销体系产品市场深度挖掘、专业化分工、降费增效等成果，进一步提升公司产品市场能力与盈利能力。 从公司本次营销体系“降本增效”改革的基本定位与市场发展规律与逻辑看，随着公司市场规模的持续扩大以及OTC市场的快速增长，产品销售费用率总体指标将会呈持续下降趋势，盈利能力也将相应提升，随着公司多项改革措施的逐步落实，相信今年会见成效。

问：公司对外投资设立二级子公司进展情况如何？后期如何判断改革带来的成果？

答：公司对外投资设立二级子公司已按计划在推进，目前各区域工作也在逐步推动。后期我们将关注：一方面结合临床市场发展相对成熟且已经形成良好增长的趋势下，逐步推进“保增长+控费用”的管理策略，充分发挥市场运营机构改革后团队的专业化、精细化分工优势，进一步加强下沉市场开发与流量扩增，同时加大控费增效管理的具体落实与考核力度，使今年的临床销售取得递进增长的同时，还要确保销售额的增长率曲线高于费用增长率曲线；另一方面通过临床疗效拉动OTC市场快速增长已取得不错的成绩，今年还将在此基础上，进一步加大OTC市场的品牌推广及广告投放，在区域、品种、资金等方面投入都会加大，进一步巩固并扩大战果。 随着公司规模的不断扩大和OTC市场占比的进一步提升，公司营销体系改革的降本增效成果将会逐步显现，在规模增长发展的同时，持续降低销售费用占比，是公司制定的长期战略目标的要求。

问：公司产品夏枯草口服液是否是诊疗指南指导用药？

答：夏枯草口服液是《中国药典》2010年版、2015年版和2020年版（一部）收录的常用中成药，是通过现代工艺提取浓缩制成的现代夏枯草制剂，具有清火、散结、消肿等功效。同时夏枯草口服液被《中成药临床应用指南·外科疾病分册》（中华中医药学会外科学分会，2017）、《甲状腺结节病证结合诊疗指南（2022）》（中国医师协会中西医结合医师分会内分泌与代谢病学专业委员会，2022）、《中医外科临床诊疗指南-肉瘿》（中华中医药学会，2020）等多项诊疗指南推荐用于治疗甲状腺疾病。此外，该产品2021年还入选了中国中药协会临床价值中成药品牌榜。

问：公司现有四个主要产品市场空间如何？主打品种坤泰胶囊销售规模预计可以突破20亿吗？

答：随着公司市场战略的逐步实施，公司的营销体系架构细分及市场推广延展将持续推进，同时第二阶段商业品牌计划（在品牌概念建立的基础上，强化产品功能宣传的投放）也将推出，这将对公司产品推广起到长期可持续的促进作用。我们仅从未来3-5年的中短期发展情况来分析判断： 1、公司将在“持续增长、规模发展”的主基调下，围绕“大单品+强品牌”的市场目标，以“和颜”品牌为代表，在以临床疗效为根本的院内、院外协同效应下，争取在3-5年内，努力打造2-3个过5亿元以上的大单品和多个亿元以上的优质产品。 2、加大基药品种及主要医保品种的基础用药市场、下沉市场的覆盖与流向。 3、在大单品引领细分市场的同时，带动并打开第二梯队优秀品种及管线新品的市场增量通道，取得妇科系列品种以及泌尿外科重点品种双领先市场地位。按照公司市场发展战略规划，预计通过未来几年的持续增长，主导产品营收构成更加合理稳定，二三梯队品种将形成稳定的市场基础，共同推进业绩目标的达成。

问：公司经典名方储备品种数量以及后期开发节奏如何？

答：公司目前正在推进8首经典名方的研究，重点聚焦妇科、慢性病等自身优势领域，预计2023-2024年开启陆续提出上市许可申请。 公司在研产品仍然是以我们市场营销资源丰富且具有较强产品影响力的妇科、慢性病等领域为主，在研产品报产获批后，将会直接依托公司成熟的市场营销资源，更有利于加快产品市场化、规模化营销，而且随着公司妇科领域商业品牌计划的进一步成熟与深化，行业地位也在逐年快速提升，未来的市场品牌影响力会越来越强。

问：公司除了8首经典名方之外还有别的产品储备吗？

答：除经典名方相关在研品种之外，公司目前在研的主要涉及妇科及外科相关领域的3个已完成三期临床研究的创新药项目，正在结合国家最新临床指导意见补充相应的临床数据，待申请报产。中药配方颗粒现已完成近200个国标品种备案，计划在年底备案品种达到300个；还有一些新立项的医药级保健品项目及已上市品种的再研究工作也在按计划推进中。后续将努力做到每年有新报产项目、每年都大量的新立项研发产品、在研产品每年都有突破性进展，为公司长期发展储备力量。

问：公司有些独家品种苗药都是小批量生产的原因是什么？是受制于市场认知还是企业推广？

答：公司以前市场营销投入主要侧重于主打品种，目前已经推出商业品牌战略，就是为了实现以“和颜”品牌为代表的市场形象塑造，希冀通过实现“大单品+强品牌”的目标，以带动第二梯队品种的销售。此外，公司也在布局第二梯队品种的市场化、规模化，进一步扩充公司营收增长规模下的产品梯队资源。 公司第二梯队产品也是以独家品种为主，且具有高临床价值，从2022年度数据看，第二梯队产品的增幅相对更为明显，已经走向成熟市场化轨道，开始走向规模化市场。

问：苦参凝胶、宁泌泰预计是否进入基药目录？

答：是否被纳入国家基药目录，我们理解最为重要的还是产品本身素质，如临床价值与市场占有率等产品自身要素与能力。公司目前主打品种坤泰胶囊就是基药，过去几年的市场增长，离不开基药的“红利”；做好产品本身基础要素价值提升与能力准备，是每个药企都应该考虑的基本逻辑。

问：公司目前OTC市场收入占比情况以及后续市场占比预计？

答：公司OTC市场自2018年开始从无到有，到2022年占总营收的比例已经达到33%以上，发展势头良好，随着公司在OTC渠道端的持续投入与营销策略的发力，及女性青春管理与生殖健康“和颜”中药商业品牌的进一步投放与市场深入，预计该占比在未来周期里会越来越大，届时公司的产品品牌影响力及整体发展力等都将会进入一个全新的发展阶段。

问：公司对营销团队以及考核标准方面会做进一步调整吗？

答：公司经过多年积累，已建立了专业、稳定的职业化营销团队。打造了一支有竞争力的学习型、创新型的职业化团队，对公司文化具有较深的理解和认同，具有较高的忠诚度。 随着公司近年来的不断发展提速，规模效应也在逐步凸显，营销体系的全面改革已取得阶段性成果，并在贵阳成立了专门的市场营销培训中心，加强营销团队及产品营销推广的专业化、精细化管理等相关战略部署。目前，营销体系改革已经取得阶段性进展，包括架构调整与团队建设、产品与市场策略、品牌推广培训、市场协同、员工考核激励等等，营销团队更加专业化、精细化；另外，针对营销团队的考核规范化、标准化也在结合市场发展阶段及产品特点，不断进行适当的优化与加强。

问：公司一季度销售业绩有一些波动，二季度预计增速如何？

答：业绩波动主要影响是在2022年末及2023年1月份，一方面是受国内YQ全面放开的影响；另一方面是受公司基于长期持续增长需要的营销体系改革带来的短暂影响，目前机构体系改革已经初步完成。根据销售数据统计，从2月份开始已经快速恢复，且2月、3月单月销售与上年同比均有明显提升。目前已基本恢复至历年常态化正常上升轨道; 贵阳新天药业股份有限公司主营业务为中成药的研发、生产和销售。公司主要产品为坤泰胶囊、宁泌泰胶囊、苦参凝胶、夏枯草口服液、黄柏胶囊、调经活血胶囊、当归益血口服液、欣力康胶囊、热淋清片、欣力康颗粒、龙掌口含液、感冒止咳胶囊、热淋清糖浆、消瘀降脂胶囊。公司是国家认定的高新技术企业、全国民族药定点生产企业、农业产业化国家重点龙头企业、省级创新型企业。公司目前拥有发明专利36项，外观专利6项。获得国家新药证书11个，药品批准文号54个。

调研参与机构详情如下：